Warenkorbabbrecher zurückgewinnen
So bringst Du Dich erfolgreich in Erinnerung

Du bist tierisch stolz auf Deinen modernen, gut aussehenden und gut sortierten Online-Shop. In Deinen Augen ist alles da was es braucht. Wusstest Du, dass dennoch es eine beachtliche Anzahl der Onlinekunden es nicht bis zu Deiner Kasse schafft. Stell dir vor, 50 % aller Online-Shops erfüllen nicht die Erwartungen der Kunden. Und das, obwohl wir uns solche Mühe geben.

Mich haben diese Erkenntnisse geschockt. Ich habe mich gefragt, wie man das ändern könnte und habe dazu recherchiert. Die besten Ideen habe ich hier zusammengefasst. Übrigens: wenn Du wissen möchtest, wie man die E-Mail-Vorlage in Odoo 15 Community entsprechend anpasst, dann besuche am besten meinen neuen E-Mail-Marketing Kurs.

Die Tipps gibt es aber gleich hier, in diesem Blog. Los geht's:

Die Gründe für Warenkorb-Abbrecher

Beschäftigen wir zuerst einmal mit den Gründen. Die Abbruchrate in Online-Shops beträgt fast 70% . Eine für mich unfassbar hohe Zahl. Stell Dir vor, Du könntest fast dreimal so viele Umsätze generieren, könntest Du Diese Gruppe für Dich gewinnen. Ich denke, das Potenzial ist riesig und daher lohnt sich ein Blick in die Tiefe. Was sind die Gründe für einen Warenkorb-Abbruch:

  • Wenn zusätzliche Kosten/Gebühren, welche erst am Ende des Prozesses ersichtlich sind.
  • Wenn ein Unübersichtliches Design besteht, welches es den Besuchern nicht ermöglicht schnell und einfach einzukaufen.
  • Wenn ein komplizierter/undurchsichtiger Bezahlprozess vorliegt, ist das sicher ein Killer für jeden Webshop.
  • Wenn der Warenkorb als Merkliste genutzt wird.
  • Wenn eine Pflicht zur Kontoerstellung/Registrierungszwang besteht. Also kein Gastkonto genutzt werden kann.
  • Eine generell fehlende Kaufabsicht (Stöbern) besteht.

Du siehst, einige Punkte kannst Du beeinflussen, wie z.B. das Design  entsprechend übersichtlich darzustellen oder die Kosten/Gebühren von Beginn an transparent zu halten oder gar zu vermeiden, auch das Du Deinen Kunden die Möglichkeit gibst, als Gast ohne Registrierungszwang zu bestellen und das Du Deinen Bezahlprozess so simpel und klar wie nur möglich hältst - andere Dinge kannst Du einfach nicht beeinflussen.

Für diese Gruppe von potenziellen Warenkorbabbrechern, habe ich einige interessante Ideen recherchieren für Dich finden können.

person walking inside building near glass

Achtung: Rechtliches nicht vergessen!

Bevor wir hier an die E-Mails gehen, sollten wir nicht vergessen, dass wir nicht jede E-Mail-Adresse einfach nutzen dürfen. Es gilt: unter dieser Voraussetzung brauchst Du als Shop-Betreiber keine ausdrückliche Einwilligung, um Warenkorbabbrechern-E-Mails versenden zu dürfen:

Eine Ausnahmeregelung greift dann, wenn der potenzielle Kunde bereits ein Bestandskunde von Dir (im Sinne des § 7 (3) UWG) ist. In diesem Fall darfst Du ihm eine Warenkorbabbrecher-Mail senden, ohne dass er Dir eine ausdrückliche Einwilligung dazu gegeben hat.

Die E-Mail-Adresse darf zur Direktwerbung für eigene ähnliche Waren oder Dienstleistungen verwendet werden. Hier kommt es darauf an, wie ähnlich sich die Artikel sind. Es versteht sich, dass sich ein Lippenstift und eine Gesichtscreme mehr ähneln als ein Lippenstift und ein Kochtopf.

Der Kunde darf der Verwendung der E-Mail-Adresse zu diesem Zweck allerdings auch nicht widersprochen haben (Widerrufsrecht). Bei der Erhebung und jeder Verwendung muss klar und deutlich darauf hingewiesen werden, dass der Verwendung jederzeit widersprochen werden kann. 

Vergiss bitte nicht: Es muss in jeder Warenkorbabbrecher-E-Mail eine Widerspruchsmöglichkeit (Abmelde-Schaltfläche) enthalten sein.

woman holding sword statue during daytime

Alles oder Nichts - Die Betreffzeile ist Dein Türöffner 

Wir sind uns sicher alle einig, dass die Betreffzeile eine der wichtigsten Bestandteile jeder E-Mail ist. Schlägt die nicht ein wie eine Bombe, könnte die E-Mail selbst eines der größten Geheimnisse enthalten oder aber einen Gutschein im Wert von 1.000 Euro. Es wäre komplett egal! Denn sie würde einfach nicht geöffnet werden. FAKT!

Daher: Die Betreffzeile unbedingt mit größter Sorgfalt wählen und absolut höchste Beachtung schenken. Was besonders lukrativ für uns Menschen ist, sind: Rabatte, Geschenke, Humorvolles oder Spitzfindiges oder eine Frage, welche die Neugierde weckt. Vielleicht kannst du damit ja etwas anfangen. Ich weiß, es bleibt dennoch eine Herausforderung. Du bist ja nicht alleine mit Deiner Message. Die Konkurrenz ist groß. Jeder möchte den Kunden für sich gewinnen.

Spider-Man leaning on concrete brick while reading book

Eine persönliche Ansprache - "Du bist uns wichtig"

Wer möchte nicht gerne persönlich angesprochen werden? Du kannst Deinem potenziellen Kunden damit symbolisieren, dass er Dir unglaublich wichtig ist - kennst Du ihn doch bei seinem Namen. Du baust damit Vertrauen und stärkst die Bindung zu ihm. Das wiederum stärkt Deine Marke. 

Sprich mit Deinem Kunden am besten wie mit einem guten Freund. Herzlich, freundlich, aber auch ehrlich. Das schwächt den Verkaufsaspekt Deiner Nachricht ab. Du wirst nicht als der "ach der will ja nur verkaufen" Typ abgestempelt.

two people shaking hands

Halte es kurz und bündig

Ich persönlich habe wenig Zeit und ich kann mir gut vorstellen, dass es bei den meisten Menschen heutzutage so ist. Lange Texte sind abstoßend für mich und führen schnell dazu, dass ich weiter scrolle oder die E-Mail schneller lösche. Daher finde ich diesen Punkt für absolut Beachtenswert.

Eine kurz und bündig formulierte E-Mail zum Warenkorbabbruch lässt irrelevante und ablenkende Informationen aus dem Spiel. Dein Kunde kann sich komplett auf den Zweck Deiner E-Mail konzentrieren, so besteht eine viel höhere Chance, dass er den Kaufprozess doch noch zu Ende bringt.

Halte es kurz und bündig

Besitzt du Social Proof?

Einer Studie von CompUSA and iPerceptions zu Folge, kaufen 63 % der Online- Kunden eher in einem Onlineshop ein, wenn er in den sozialen Netzwerken zu finden ist dort einen ansprechenden Auftritt hat. Das nennt man dann "Social Proof". Social Proof ist enorm wichtig, um Vertrauen auf- und auch auszubauen und gleichzeitig den hoffentlich guten Ruf des eigenen Online-Shops zu stärken.

Positive Bewertungen sind selbstverständlich auch wichtig, dennoch ist Social Proof mehr als nur Marketing. Ich zum Beispiel kaufe ungern, wenn überhaupt, wenn ich das Unternehmen nicht in den sozialen Netzwerken finden kann. Es fühlt sich für mich dubios/unseriös an. Daher ist wichtig, dass du vor dem Einsatz von solchen E-Mails - ja sogar vor Deinem Online-Gang - deine Sozialen Kanäle entsprechend auf Deine Kunden vorbereitest.

Besitzt du Social Proof

Setze Produktbilder ein

Wir alle sind visuell geprägt und reagieren auf Bilder und Fotos. Sonst wären Instagram, Pinterest und TikTok nichts. Daher bietet es sich an Produktbilder in die E-Mails an Warenkorbabbrüche einzubinden.  So werden Deine potenzielle Kunden an ihren noch nicht abgeschlossen Einkauf erinnert und hoffentlich dazu motiviert, den Warenkorb doch noch einmal nach einem Schätzchen zu durchforsten, auf das sie nicht verzichten möchten.

Es ist ebenfalls sinnvoll sich nur auf ein Produkt im Warenkorb zu konzentrieren, statt auf den Einkauf aller Produkte im Warenkorb einzugehen. Wähle (D)einen Bestseller oder ein Produkt aus, welches eine richtig gute Bewertungen erhalten hat. Du kannst auch die Besonderheiten dieses Produktes in den Mittelpunkt  stellen und Argumente aufführen, warum Dein potenzieller Kunde nicht darauf verzichten sollte, den Einkauf abzuschließen.

Du kannst aber auch alles verbinden. Produktbilder, Informationen über die Besonderheiten und dazu noch eine oder zwei sehr gute Bewertungen des Produktes.

Wusstest Du: 88 % der Online-Käufer geben zu, ihre Kaufentscheidung abhängig von der Bewertung des Produktes getroffen zu haben. Bilder erinnern uns an Produkte, mit denen wir liebäugelten und Rezensionen helfen uns zu erinnern,  warum wir dieses Produkt überhaupt in den Warenkorb gelegt haben. 

Wenn Du also in Deiner E-Mail an Deine Warenkorbabbrecher auf Rezensionen mit besonders guten Bewertungen hinweist, kann ein potenzieller Kunde dem Produkt (hoffentlich) nicht widerstehen. Da spielt die Psychologie uns einen Streich. Der Neidfaktor und die Verlustangst. Ein anderer könnte damit ein besseres Leben führen und wir würden außen vor bleiben.

Setze Produktbilder ein

Setze Kundentreue richtig ein

Mit Rabatten Warenkorbabbrüche zurückzugewinnen, gehört wohl zu den meist verbreiteten Strategien, weil sie Kunden einfacher zum Kaufabschluss bringen. Der negative Beigeschmack von Rabatten ist ohne Frage, dass sie letztendlich den eigenen Umsatz senken und weniger geeignet sind, da sie von Deinen Kunden in gewisser Weise erwartet werden, sobald ihnen diese Strategie bekannt ist. Bedeutet: sie zielen darauf ab, dass Du ihnen einen Rabatt geben wirst, sobald sie den Kauf nicht vollenden.

Es macht viel mehr Sinn auf s.g. Treueprogramme überzugehen. Wie Du so ein Programm bei Dir implementieren könntest:

  • Recherchiere Deinen durchschnittlichen Bestellwert.
  • Lege einzelne Stufen für Dein Treueprogramm und die Punktzahl fest, welche für einen bestimmten Treuerabatt notwendig sind.
  • Teile Deine Kunden nun für Dein Treueprogramm nach deren gesammelten Punkten ein.
  • Nun kannst du eine E-Mail an Warenkorbabbrecher senden, welche für einen Rabatt in Frage kommen. Statt einen generellen Rabattcoupon  anzubieten, weißt Du darauf hin, dass durch die Einlösung derer Punkte ein Einmalrabatt als Dankeschön auf das Produkt möglich ist.

Du kannst natürlich auch in regelmäßigen Abständen eine Nachricht an alle deine Kunden oder "Club-Mitglieder" senden und sie an ihre gesammelten Punkte und eventuelle Vergünstigungen erinnern. Diese Strategie zahlt sich bei der Kundenrückgewinnung und der Erzielung von höheren Verkaufszahlen aus und das ganz ohne Wertsenkung Deiner Produkte.

Setze auf Kundentreue

Platzierung von CTA's (Call to Actions)

Deine E-Mail kann noch so hübsch gestaltet sein, wenn die passenden CTA's nicht gesetzt sind und der potenzielle Kunde nicht mit einem Klick zurück in Deinen Shop kommt - könnte genau das der Knackpunkt sein, an dem Du Deinen potenziellen Kunden doch noch verlierst. Wir mögen es nämlich so simpel wie möglich.

Manchmal binden Unternehmen mehrere CTA's in ihre E-Mail ein, weil mobile Kunden dann mit der Zahlung fortfahren können, ohne die gesamte E-Mail durchblättern zu müssen. Vergiss nicht: Ziel Deiner E-Mail an den Warenkorb-abbrecher ist, diesen zurückzugewinnen. Baue daher einen direkten Link zu Deiner Zahlungsseite ein, damit er den letzten Step zum Kauf direkt vornehmen kann.

Platzierung von CTA's

Besondere Anreize zum Kauf geben

Zu häufige oder falsch eingesetzte Rabattaktionen können kontraproduktiv sein. Das haben wir bereits gelernt. Es gibt aber eine Rabattaktion, die nennt sich Incentives (also Anreize).

Incentives wecken Interesse und verlocken Deinen Kunden schneller zu einem Kauf, sofern diese Reize diskret eingesetzt werden. Statt ein Incentive gleich nach Warenkorbabbruch zu senden, wartest Du damit bis zur dritten oder vierten E-Mail oder auch vier bis fünf Tage (je nachdem, welche Strategie du für Dein Business wählst) nach dem Warenkorbabbruch. 

Besonders unwiderstehliche Incentives beinhalten meist folgendes:

  • einen sehr hohen Rabatt oder ein unschlagbares Angebot
  • Ein FOMO-Element (Fear Of Missing Out) für eine sehr begrenzte Zeit oder Produktverfügbarkeit

Besondere Anreize zum Kauf geben

Was sollte beim Versenden beachtet werden?

Am wichtigsten ist sicher das Timing und die Menge der E-Mails. Wenn E-Mails zu häufig versendet werden oder der Inhalt zu penetrant ist, neigen Kunden schnell dazu sich abzumelden. Also ist es äußerst wichtig, daß Du das richtige Gleichgewicht herausfindest. Ich habe folgende Regeln zum Versand gefunden:

  • Sende die erste Mail 1 bis 3 Stunden nach dem Abbruch. Halte dich bei dieser am besten sehr kurz.
  • 24 Stunden später kann eine weitere Mail versendet werden, um dein Business im Postfach Deines potenziellen Kunden ganz oben zu halten.
  • Warte ab jetzt immer mindestens 24 Stunden ab zwischen den einzelnen E-Mails Deiner E-Mail-Strategie für Warenkorbabbrecher.

Du kannst am besten eine besondere E-Mail-Serie für diese Kundensparte ausarbeiten. Wichtig ist (finde ich zumindest), dass diese Serie auch Dich selbst überzeugen würde und Du zurück gehen würdest, um den Kauf abzuschließen. Du Dir also treu bleibst.

space gray iphone 6 with red case

Kurze Zusammenfassung

  1. Verfasse unbedingt eine ansprechende Betreffzeile.
  2. Sorge für einen personalisierten Inhalt.
  3. Drücke Dich in Deiner E-Mail klar und präzise aus.
  4. Verwende Bewertungen, Empfehlungen und andere Formen von Social Proof.
  5. Binde Fotos Deiner Produkte ein und fokussiere Dich auf ein Produkt in Deiner Mail.
  6. Nutzen Treueprogramme als Kaufköder.
  7. Führe Deine Kunden mit einem klaren CTA direkt zu Deiner Kasse.
  8. Nutze besser Kauf-Anreize (Incentives) als Dauerrabatte nach einem Warenkorbabbruch.
  9. Nutze am besten einen AB-Test, um die beste Kampagne für Deine Warenkorb-abbrecher herauszufinden. So erhöhst du Deine Chance nochmals Deine Anzahl von Warenkorbabbrüchen zu minimieren.

Ich wünsche Dir viel Erfolg. Solltest Du mehr über Odoo wissen wollen und wie man damit seine Warenkorbabbruch-Kampagne führt, dann buche meinen neuen Kurs: E-Mail Marketing Kampagne(n) mit Odoo 15.

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Warenkorbabbrecher zurückgewinnen
Melanie Lee 2 Juni, 2022
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